نجاح الأعمال - التخصص الضيق

لنفترض أنك فتحت للتو وكالة تصميم. كيف تجعل الشركة ناجحة؟ هل يجب أن تركز على تقديم خدمة واحدة أم أن تفعل ما تستطيع؟

يستغل البعض كل فرصة لكسب المال. لكن هذه هي الاستراتيجية الخاطئة للنجاح على المدى الطويل. يسمح لك التركيز على خدمة واحدة بإبراز نقاط القوة في الشركة. سيأتي إليك الناس بمشاكل محددة ستحلها بشكل أفضل من أي شخص آخر.

عندما لا يرغب العملاء في الاتصال بشركات أخرى ذات جودة خدمة منخفضة ، يمكنك تعيين أسعار أعلى. بالإضافة إلى ذلك ، مع نتائج إيجابية ، سيوصيك العملاء بالأصدقاء. سوف تجذب الكلام الشفهي عملاء جدد.

مثال. قدمت شركة أليكسا مجموعة واسعة من الخدمات - تطوير تصميم الكتيبات ، وكتابة الإعلانات وتحسين مواقع الويب في محركات البحث. بناء على نصيحة صديق ، قرر أليكس التركيز فقط على تطوير الشعارات ، ونجح وكسب عملاء منتظمين. ونتيجة لذلك ، أصبحت الشركة الأفضل في تصميم الشعار.

ميزة أخرى للتخصص الضيق هي أنه يسمح لك بتوظيف أفضل المتخصصين.

سيتعين على الشركات التي تقدم خدمات متنوعة توظيف متخصصين من مختلف المجالات. لا تستطيع الشركات الصغيرة تحمل عدد كبير من الموظفين ، لذلك فهي توظف مجموعة واسعة من المتخصصين. لكن الموظفين الذين لا يركزون على وظيفة واحدة لا يمكنهم تحقيق التميز. ستكون جودة هذا العمل دائمًا أقل شأنا من الشركات التي توظف متخصصين.

بفضل التخصص ، يمكن للشركات الصغيرة توظيف العديد من المتخصصين في نفس المجال. يساعد التخصص الشركة على القيام بعملها بشكل مثالي ، مما يسمح لك بالتفاوض مع العملاء. ستكون الشركة قادرة على العمل بسلاسة دون سيطرة لا داعي لها من جانبك ، لأن الجميع سيكون مسؤولاً عن مهام محددة ، وهذا هو الأهم.

يجب أن تعمل الأعمال المصممة لتحقيق النجاح على المدى الطويل دون مشاركتك

عندما تفتح عملك ، لديك شعور بالملكية. أولاً ، يشارك المؤسس في جميع جوانب الشركة تقريبًا. ولكن بالنسبة لتطوير الأعمال ، يجب على العملاء عدم ربط شركة مع منشئها.

ماذا يحدث عندما يصبح المؤسس جزءًا لا يتجزأ من العمل؟ عند فتح شركة ، فأنت تتحمل كل المخاطر ، لذلك ، تسعى جاهدًا لإدارتها شخصيًا. تريد أيضًا التأكد من أن الموظفين لا يرتكبون أخطاء.

تلتقي مع كل عميل وتتحكم في جميع المفاوضات المالية. نتيجة لذلك ، يعتاد العملاء على التفاوض معك شخصياً. بالنسبة لهم ، الشركة هي أنت. لكن مثل هذا النهج سيؤدي حتما إلى مشاكل. عندما تنمو قائمة العملاء ، لن تكون قادرًا على إدارة الأعمال بشكل فعال.

قضاء الوقت مع العملاء ، لن يكون لديك الوقت لوضع استراتيجيات لمزيد من النمو. لن يكون لديك الوقت لإدارة الموظفين أو الاهتمام بالتمويل.

مثال. كان لدى أليكس جدول زمني مزدحم للغاية ، لأنه تواصل شخصيًا مع كل عميل. لم يكن لديه الوقت لمناقشة الاحتياجات الخاصة لكل عميل مع الموظفين. نظرًا لأن الخبراء لم "يخصصوا" المشاريع لكل عميل ، فقد أضاعت الشركة الكثير من الوقت على التحسينات والتعديلات التي لا نهاية لها. كان على أليكس أن يحضر كل اجتماع ولا يمكنه الذهاب في إجازة أو يوم عطلة.

على الرغم من أنه من المهم أن يكون لدى المؤسس فكرة عن أنشطة الشركة ، إلا أنه يجب تنفيذ العمليات اليومية بشكل مستقل. أي أن مؤسس الشركة يجب أن يصبح قابلاً للتبادل.

توظيف اثنين من محترفي المبيعات على الأقل

يعد فريق المبيعات المترابط أمرًا بالغ الأهمية للأعمال. إن امتلاك موظفي المبيعات لا يجلب المال فحسب ، بل يحرر المؤسس أيضًا من إدارة الأعمال.

من المهم تشكيل فريق مبيعات يفهم جوهر خدماتك ، لأن هؤلاء المتخصصين هم وجه الشركة. تأكد من توظيف عدد قليل من البائعين.

1. المنافسة بين الموظفين تزيد من كفاءة العمل.

مثال. بالتنافس على العمولات ، سيبرم الموظفون المزيد من الصفقات.

2. إن وجود العديد من البائعين سيقلل من المخاطر إذا مرض شخص ما أو ذهب في إجازة. حتى الشركات الصغيرة تحتاج على الأقل إلى اثنين من المتخصصين الجيدين الذين يعرفون كيفية بيع منتجاتهم. ولكن إيجاد مثل هؤلاء الناس أمر صعب. على وجه الخصوص ، إذا كنت تقدم خدمة موحدة ، فأنت بحاجة إلى متخصصين يمكنهم بيع المنتجات ، وليس الخدمات.

مثال. تتخصص شركة أليكس في خدمة - تصميم شعار ، لكنه يريد بيعها كمنتج مع عملية قياسية. أي أن شركته تؤدي مراحل معينة في إنتاج كل شعار. لذلك فهو بحاجة إلى عمال قادرين على بيع المنتجات.

عادة ، يقوم مندوبو المبيعات ذوي الخبرة بالمبيعات الاستشارية: يطرحون الكثير من الأسئلة لتحديد احتياجات العملاء. لذلك ، يتوقع العميل نهجًا فرديًا لحل مشاكلهم. ولكن إذا كنت ترغب في بيع خدمة موحدة ، فلا يمكنك تكييف المنتج لكل عميل. لذلك ، فإن بائعي المنتجات مفيدون: يمكنهم التأثير على العميل وجعله يعتقد أن الحزمة القياسية هي الحل الأمثل.

بمجرد إنشاء شركة يمكنها العمل بدون مشاركتك ، يمكنك التفكير في بيع الشركة. من أين نبدأ؟ إلى من تبيع دماغك؟ كيفية إبرام صفقة بشروط أفضل؟

الاعتماد على عميل واحد كبير يعرض عملك للخطر ويجعله غير جذاب للمشترين المحتملين.

يحلم معظم رجال الأعمال ببيع شركتهم ذات يوم. لكن المشترين المحتملين بحاجة إلى إثبات أن عملك ينمو وأن الربح ينمو بشكل مطرد.

لتعزيز تطوير الشركة ، يمكنك العثور على عملاء كبار. ولكن كن حذرا - لا تعتمد عليهم كثيرا. يعد الاعتماد على عميل واحد كبير بمشاكل مالية إذا قام هذا العميل بتأخير الدفع.

مثال. بنك MNY يحقق 40٪ من الإيرادات لشركة الإسكندرية. ولكن بمجرد تأخر البنك عن الدفع ، كان من الصعب على أليكس العثور على أموال لدفع الرواتب للموظفين.

لا يمكنك الاعتماد على عميل واحد أيضًا لأنه يضعك في وضع غير مؤاتٍ من حيث المفاوضات. من حيث المبيعات ، هذا عيب خطير.

مثال. ماذا يحدث عندما يريد بنك MNY تعديل شيء ما في عطلة نهاية الأسبوع؟ لا يمكن أن يخسر أليكس عميلاً كبيرًا ، لذلك سيضطر المصمم للذهاب إلى العمل. في النهاية ، سيتم إنهاء المصمم بسبب المعالجة المفرطة. بالإضافة إلى ذلك ، عندما قرر التخصص في الشعارات ، فقد اتخذ أليكس مخاطرة كبيرة. إذا لم يطلب بنك MNY شعارات ، فسوف يفقد ما يقرب من نصف إيراداته.

عندما يعتمد عملك على شركة أكبر ، فإنه يحد من اتخاذ القرار الاستراتيجي. هذا غير جذاب لمشتري الشركات الذين يرغبون في تطويره واستخدام إمكاناته. لن يرغب أحد في الاستحواذ على شركة صغيرة ، تعتمد بالكامل على رغبات واحتياجات مؤسسة أكبر.

لا تسمح لشركة كبيرة من العملاء بالانخراط في علاقات تجارية تعتمد بشكل مفرط ، وسوف يصبح عملك أكثر جاذبية للعملاء.

بيع الخدمات الموحدة يوفر الوقت ويزيد التدفق النقدي ويجعل الشركة جذابة للعملاء

العميل دائمًا على حق ، ولكن هناك حد لكل شيء.قد يحتاج كل عميل إلى خدمات فردية ، ولكن من الأفضل للشركة إذا قمت بتوحيد هذه الخدمات.

الخدمات الفردية باهظة الثمن. يمكن أن تستغرق العملية بأكملها ، من الاجتماع الأول إلى تسليم المنتج ، عدة أشهر ، وخلال هذا الوقت لن تتلقى مدفوعات.

مثال. كان على أليكس تعديل عدة كتيبات لبنك MNY بشكل متكرر ، لأن العميل كان غير راضٍ عن النتائج. استغرق الأمر الأعمار قبل أن يرضي أليكس العميل. كل هذا الوقت لم يدفع له ، وقد بذل قصارى جهده للعثور على أموال لدفع نفقات الشركة.

هناك ميزة أخرى للخدمات الموحدة: فهي تزيد من التدفق النقدي. التدفق النقدي هو المبلغ الذي تمتلكه الشركة في فترة معينة. هذا هو الفرق بين الدخل والنفقات ، مما يساعد على تحديد ربحية المشروع.

بالنسبة للخدمات الموحدة ، يتم الدفع مقدمًا ، لأن العميل يعرف ما يمكن توقعه من المنتج النهائي. هذا يؤدي إلى تدفق نقدي إيجابي ، لأن الشركة لديها المال الآن ، وليس في المستقبل. يعتبر التدفق النقدي الإيجابي جذابًا أيضًا من وجهة نظر بيع الشركة - فهو بمثابة حاجز احتياطي عندما تواجه الشركة مصروفات كبيرة غير متوقعة.

تعمل الخدمات الموحدة على تبسيط تقييم كمية المنتج الذي سيتم تسليمه ، نظرًا لأنك لا تعتمد على العميل ويمكنك تخصيص وقتك ومواردك بشكل أفضل. الأنشطة المحسوبة جذابة للمشترين لأنها تظهر بوضوح أن الشركة تعمل بسلاسة واستقلالية.

عن طريق الحد من عدد الاجتماعات مع العملاء "لتناسب" العمل ، يمكنك توفير قدر كبير من الوقت.

تحفيز الموظفين للبقاء في الشركة حتى بعد بيعها

سيكون عليك تحفيز الموظفين للبقاء في الشركة لفترة طويلة ، حتى بعد بيعها. لماذا هذا بغاية الأهمية؟ يريد المشترون التأكد من أن الشركة ستستمر في تحقيق ربح بعد الاستحواذ. ويلعب فريق الإدارة دورًا مهمًا في ذلك.

مثال. أراد أليكس مغادرة الشركة بعد البيع. كان على المجموعة التوجيهية إدارة أنشطتها وحدها. كان أليكس ثلاثة رؤساء أقسام مختلفة. أحدهما مسؤول عن المبيعات ، والآخر عن المصممين والثالث عن خدمة العملاء. بعد مغادرة أليكس ، يصبح هؤلاء المديرون الثلاثة أهم الأشخاص في الشركة ، حيث أنهم يراقبون تنفيذ جميع المهام اليومية. إذا استمروا ، فسيستمر العمل في العمل ، كالمعتاد ، ويجب على أليكس تهيئة جميع الظروف لذلك.

يمكنك إعطاء خيارات الأسهم للمديرين. يعطون الحق في شراء عدد معين من الأسهم في الشركة وتحقيق ربح من نجاحها.

الخيارات هي أدوات تحفيزية قوية تستهدف مصلحة موظفي الشركة. ولكن من الصعب الحصول على الخيارات ، لذا فإن هذه ليست فكرة جيدة بالنسبة للشركات الصغيرة. هناك بديل - نظام مكافآت طويل الأمد للإنتاجية والولاء.

مثال. ينصح تيد أليكس بوضع أهداف لمديريه. عندما يتم الوصول إليهم في نهاية العام ، يتم دفع مكافأة لهم. يقوم أليكس بإيداع المبلغ المقابل للمكافأة في صندوق خاص. بعد ثلاث سنوات ، يحق للموظف سحب ثلث المال - وهكذا كل سنة لاحقة. لذا فإن أليكس يضمن بقاء فريق الإدارة في الشركة.

وسيط جيد سيساعد على بيع الشركة بشكل مربح

هل أنت مستعد لبيع شركتك؟ لا تفوت العامل المحدد: الوسيط ، الرابط بينك وبين المشترين. هو المسؤول عن الشروط المواتية للصفقة.

سيتفاوض وسيط جيد مع العديد من المشترين المحتملين ، وستؤدي المنافسة إلى سعر أفضل. ميزة أخرى: أنت تختار المشتري.

تشتري بعض الشركات الشركات لأسباب استراتيجية.هذا مثالي لأن هذه الشركات تدفع سعرًا أعلى وتعطي عملك الموارد للنمو.

مثال. دعاه وسيط اليكس للتحدث مع شركات الطباعة. قد يرغبون في استخدام أعماله كخيل طروادة لجذب العملاء الذين يحتاجون إلى شعارات جديدة.

تشتري شركات أخرى الشركات فقط لأسباب مالية. إنهم يريدون رؤية عائد على الاستثمار ، وهم يهتمون فقط بالنجاح المالي. هذه الشركات مسؤولة عن الأرباح التي تحققها. إنهم يعرفون أنه يمكنهم شراء شركة أخرى محتملة الربح ، وبالتالي لا يهتمون بتفردك أو منظورك الاستراتيجي.

يلعب الوسيط دورًا مهمًا في البيع الناجح للشركة. اختر شركة وساطة متوسطة الحجم. بالنسبة لشركة كبيرة ، قد تكون معاملتك غير ذات أهمية ، ولن يخصص الوسيط الكثير من الوقت للعثور على مشتري مناسب. ولكن إذا كانت الشركة صغيرة للغاية ، فإن الوسيط يخاطر بعدم جذب المشترين المحتملين ، ولن تؤدي المفاوضات إلى نتيجة مرضية.

يجب أن يكون لدى الوسيط الجيد أيضًا خبرة في مجالك (تعرف على منافسيك والشركات التي يحتمل أن تكون مهتمة إلخ).

فكر بشكل كبير: ضع خطة تمثل الشركة في ضوء جيد

يعد بيع شركة قرارًا جادًا ، ولكن إذا كنت على استعداد لاتخاذ هذه الخطوة ، فابدأ بوضع خطة مع وصف تفصيلي لنموذج العمل والتدفقات النقدية المتوقعة. يجب أن تمثل الخطة الشركة في ضوء أفضل.

فكر بشكل اكبر. ضع خطة لمدة ثلاث سنوات مع وصف تفصيلي للأهداف التي يمكن لشركتك تحقيقها بموارد غير محدودة.

لماذا هذا مطلوب؟ دائمًا ما تكون شركة المشتري أكبر من شركتك: مع وجود عدد كبير من الموظفين والموارد والأموال. مع هذا الدعم ، ستحقق شركتك أهدافًا لم تحلم بها أبدًا.

نقطة مهمة: تسعى الشركة المشترية إلى النمو والتطور ، وبالتالي ، ترغب في الاستحواذ على شركتك. وضح ما يمكنك تحقيقه معًا ولا تكن متواضعًا.

إذا كانت شركتك تركز على الخدمات المعيارية ، فاستبدل الكلمتين "العملاء" و "الشركة" في خطة العمل بكلمة "العملاء" و "الأعمال". هذا التعديل مهم لشركة المشتري. ترتبط كلمة "العملاء" بمؤسسة عادية في قطاع الخدمات ، و "العملاء" بنشاط تجاري موحد.

لماذا هو مهم؟ غالبًا ما يتم شراء المؤسسات من قطاع الخدمات رهناً بالدفع وفقًا للنتائج في غضون ثلاث إلى خمس سنوات. أي أنه يتم دفع مبلغ صغير من المال مقدمًا ، ويأتي الباقي لاحقًا إذا حققت الشركة أهدافها. إذا لم يكن كذلك ، يحصل المالك على أموال أقل. عند شراء نشاط تجاري موحد ، يتلقى المالك المبلغ بالكامل على الفور ويتحمل مخاطر أقل.

إذا كنت ترغب في بيع شركتك ، فاحصل على أكبر قدر ممكن من المال الآن ، وليس في بضع سنوات. سيتم تعزيز فرص ذلك من خلال خطة عمل مفصلة ومكتوبة بشكل جيد.

أهم شيء

بيع الخدمات المتخصصة يجذب المشترين المحتملين. من خلال توظيف متخصصين مؤهلين في المبيعات ، وإنشاء قائمة متنوعة للعملاء وتطوير السياسات لزيادة ولاء الإدارة ، فأنت تبني شركة ذات فرص عالية للبيع المربح.

توحيد الخدمة. بيع منتج قياسي عملية بسيطة: يدفع العميل ، وأنت تقدم الخدمة. هذا أبسط بكثير من التحسين اللانهائي للطلبات الفردية ، التي تستغرق عدة أشهر ، بدءًا من الاجتماع الأول وتنتهي بتسليم المنتج النهائي.

يضمن التقييس الدفع الفوري. هذا سيوفر عليك من المواقف المالية الصعبة - لن تضطر إلى البقاء حتى يرضي العميل بنتيجة العمل ويدفع ثمنه. مع نظام الدفع المسبق ، يمكنك إدارة الأنشطة المالية للشركة بشكل فعال.