أسطورة ريادية
تفتح مليون شركة صغيرة في أمريكا كل عام ، لكن 40٪ منها تفلس في السنة الأولى ، و 80٪ في السنوات الخمس الأولى. معظم هذه الشركات البالغ عددها 800000 ضحية أسطورة ريادة الأعمال.
الأسطورة P هي مغالطة أساسية للأعمال الأمريكية في أن الشجاعة والمعرفة بالتكنولوجيا والفكرة الجيدة كافية للنجاح.
غالبًا ما يبدأ الأشخاص نشاطًا تجاريًا لمجرد نجاحهم في مجال معين. بمجرد حصولهم على "هجوم ريادي": يدركون أنهم لم يعودوا يريدون العمل "من أجل عم".
مثال. تعلمت باريستا تحميص الحبوب ، تحضير القهوة وفن اللاتيه ، كان لديها الكثير من الأفكار حول إدارة المقاهي. وقررت فتح مقهى لها.
فتح شركة بمعرفة وأفكار تقنية فقط هو خطأ. لا تعتقد أن معرفة كيفية القيام بأي عمل ، فأنت تعرف كيفية إدارة الأعمال. هذه أشياء مختلفة تمامًا.
مثال. افتتحت باريستا مقهى خاص بها وسرعان ما أدركت أنها تفتقر إلى المهارات: تحتاج إلى معرفة كيفية توظيف الموظفين وتنظيم المهام وتطوير الأعمال التجارية.
الأعمال الصغيرة لا تنجو من سن البلوغ
يشبه تطوير الأعمال التنمية الشخصية: فالشركات تعاني من الطفولة والشباب والنضج. تفلس معظم الشركات بالفعل في سن المراهقة.
في مرحلة الطفولة ، المالك وأعماله واحدة. يمكن لصاحب العمل القيام بكل العمل بنفسه.
مثال. تقوم باريستا الآن بتحميص وتجهيز القهوة الخاصة بها - إنه رائع جدًا.
لكن النجاح في هذه المرحلة يعني جذب المزيد من العملاء وبيع كميات كبيرة من المنتجات. يصبح من الصعب التعامل مع العمل وحده.
مثال. يبدأ العملاء في ملاحظة الفوضى والأوساخ ، لأن المالك ليس لديه وقت للتنظيف. باريستا محاطة بجبال من المهام المتراكمة. عندما تستأجر موظفين ، تدخل الشركة مرحلة المراهقة.
تبدأ فترة المراهقة بشكل جيد: لم يعد على المالك أن يفعل كل شيء بنفسه. لكن معظمهم يسيئون استخدام هذه الحرية من خلال نقل مسؤولياتهم إلى الآخرين. ينقلون مهامهم إلى الموظفين ويعتبرون ذلك كافياً. لكن السيطرة ضرورية لكل شيء يتم بشكل صحيح.
مثال. في المقهى ، يبدأ العملاء في الشكوى من لاتيه سيئة من الباريستا الجديدة.
في مرحلة المراهقة ، يجب على المالك مغادرة منطقة الراحة التي كان يتحكم فيها بكل شيء بنفسه. سوف تفلس الشركة إذا لم تستطع النمو.
مثال. ما الذي يجب أن يفعله الباريستا السابق ، والآن صاحب عمل؟ يمكنك طرد الموظفين والعودة إلى منطقة الراحة الخاصة بك وتتراكم على جبال العمل الخاصة بك. يمكنك ترك الأعمال تنمو حتى تخرج عن نطاق السيطرة ، ثم توظف مساعدين وتتحمل تدني جودة القهوة. حسنًا ، يمكنك التخطيط لنمو الأعمال التجارية من اليوم الأول من الافتتاح.
خطط لعملك من البداية
نحتاج إلى التخطيط لتطوير الشركة قبل افتتاحها بوقت طويل. تعتمد الشركات التي تنتقل إلى مرحلة النضج على نهج أوسع ولها هيكل مخطط.
يفكر رواد الأعمال الناجحون في المستقبل ، محاولين إنشاء شركة تعمل بشكل مستقل عن وجودهم. أي أنه عندما تنتهي مرحلة الشباب ، ستكون الشركة قادرة على التطور بشكل مستقل.
لفتح الأعمال التجارية التي يمكن أن تصل إلى مرحلة النضج ، هناك حاجة إلى رؤية ريادية. من البداية ، خطط لما سيكون عملك في المستقبل وكيف سيتم تحقيق أهدافك.
مثال. تعرف باريستا تقنية صنع القهوة: فهي تحمص حبوب غواتيمالا وتقدم القهوة بالحليب.لكن كيف تميز المقهى عن المنافسين؟ كيف تجذب الزبائن؟ ما هو الجمهور الذي صممت أعماله من أجله؟ للإجابة على هذه الأسئلة ، هناك حاجة إلى رؤية ريادية.
لإضفاء الحيوية على رؤية ريادة الأعمال ، تحتاج إلى نموذج ريادي. تصف الطريقة التي ستلبي بها احتياجات العملاء. يجب أن يتضمن نموذج ريادة الأعمال فرص السوق للأعمال ، وفكرة واضحة عن العميل المثالي وكيفية تقديم منتجك.
مثال. لإنقاذ الأعمال التجارية ، سيتعين على الباريستا إغلاق المقهى لبضعة أيام والتفكير في رؤيته ونموذجه الريادي. ربما يكون جمهورها المستهدف من الطلاب المتعلمين بيئياً ، وهي بحاجة إلى أن تكون أول مقهى يستخدم فيه الحليب فقط من المزارع المحلية ، وينظم غرف القراءة.
داخل كل منا ، يتم إخفاء العديد من الأقانيم
نحن نتكون من عدد من الشخصيات المتضاربة. كل منا رجل أعمال ، ومدير ، ومتخصص تقني.
رجل الأعمال هو مبتكر يرى في جميع أنحاء العالم من الفرص ، حالمًا بكمية لا تصدق من الطاقة. إنه يستخدم كل الفرص ويتطلع إلى المستقبل بشكل لا ينفصم. في بعض الأحيان تولد هذه الطاقة والسعي وراء الفرص الذعر والفوضى. رجل الأعمال يسحب الناس ويخيب أملهم عندما يتباطأ التقدم. بدون مقاول ، يكون الابتكار مستحيلاً.
المدير براغماتي ويتوق للنظام. يرى المشاكل التي يمكن حلها. إذا كان رائد الأعمال يبتكر ابتكارات ، فإن المدير ينظم ويرتب كل شيء على الرفوف. بدون مدير ، لا يمكن للعمل أن يعمل.
الفني هو الفاعل والحرفي. يحب الفني التحكم في تقدم العمل والقيام بعمله بشكل جيد. انه منزعج من انعدام الأمن من رجل الأعمال والتغيير المستمر للأفكار ، وإطارات تدخل المدير في سياق العمل. لكنه سعيد عندما يبتكر رجل الأعمال والمدير العديد من المهام له. بدون فني ، لن يعمل أي شيء في العمل.
على الرغم من أن الشخصيات الثلاث في داخلنا تتعارض مع بعضها البعض ، تعلم كيفية استخدام نقاط القوة لكل منهم. يجب أن يكون صاحب المشروع الصغير 10٪ رائد أعمال و 20٪ مدير وفني 70٪.
ثورة الأعمال الصغيرة
نحن في منتصف عملية ستغير العمل إلى الأبد. يطلق عليه ثورة متكاملة. يتم إنشاء العديد من الشركات بحيث يمكن للمالك إعطاء "مفتاح" العمل لأي شخص يمكنه إدارته بنجاح. وهذا يخلق نموذجًا يعمل بشكل رائع ، ويوفر منتجات ثابتة بدون حضور المالك. وبعبارة أخرى ، هذا امتياز.
لإنشاء شركة تجارية جاهزة ، قم بإنشاء امتياز تجاري - النموذج الذي تبيعه إلى صاحب الامتياز - إلى الشخص الذي يدير حق الامتياز الخاص بك. أنه يحتوي على العمليات التجارية والمنظمات والأنظمة.
معدل نجاح الامتيازات مرتفع بشكل مدهش: 80٪ من الشركات الصغيرة أفلست في السنوات الخمس الأولى ، لكن 75٪ من الامتيازات تزدهر.
إن الثورة الجاهزة ناجحة لأنها تهدف إلى بناء الأعمال التجارية التي يريدون شرائها.
مثال. أي شخص يقرر شراء عملك سيسأل أولاً ما إذا كان يعمل. إذا كانت أنظمة الأعمال مبنية على الطريقة الأكثر بساطة وفعالية ، فيمكن لأي شخص إدارة الشركة. لذلك أصبحت جذابة للغاية للتسوق.
في ثورة متكاملة ، أنت لا تبيع المنتجات فقط. أنت تعمل على بيع عملك إلى صاحب حق الامتياز.
بدأ راي كروك ثورة تسليم المفتاح عام 1952 عندما قرر إنشاء كشك مع البرغر نفسه لكل عميل. عرّف كروك العمليات التي يمكن لأي شخص اتباعها لأنه رأى المشتري المحتمل باعتباره صاحب امتياز محتمل. باع كروك أنظمة ماكدونالدز التجارية على أنه امتياز لأكثر من ألف مرة.
تبدأ السلسلة الوطنية من المتجر الأول
كيفية إنشاء امتياز؟ أولاً ، قم ببناء نموذج أولي للامتياز ، أي النموذج الأصلي لعملك ، والذي سيتم استنساخه لاحقًا. يجب أن يكون النموذج الأولي للامتياز قيمًا وبسيطًا بحيث يمكن لأي شخص إدارته.
يمكن أن تكون قيمة النموذج الأولي: أسعار منخفضة ، وخدمة عملاء استثنائية ، وهدية مرسلة بالبريد إلى عملائك ، وما إلى ذلك.
مثال. قيمة المقهى هي لاتيه لا تشوبه شائبة ، والذي يتم تقديمه مع البسكويت المجاني.
يجب أن تعتمد القيمة على النظام ، وليس على المتخصص. اجعل النظام بسيطًا وفعالًا لدرجة أن العمل لا يعتمد عليك أو على المتخصصين.
مثال. إذا أنشأت الباريستا برنامجًا تدريبيًا يضمن أن كل مبتدئة في المقهى ستقوم بتحضير قهوة لاتيه مثالية ، فلن تضطر إلى القيام بذلك بنفسها بعد الآن.
يجب أن يكون للنموذج الأولي للامتياز دليل إداري ، حيث يتم تسجيل كل عملية لإدارة شركتك.
مثال. يجب على الباريستا وضع دليل لإعداد كل من القهوة بالحليب وتدريب الموظفين الجدد.
يجب أن يوفر النموذج الأولي للامتياز نفس المنتج باستمرار. إذا كان الناس لا يعرفون المنتج أو الخدمة التي سيحصلون عليها ، فمن غير المحتمل أن يصبحوا عملاء منتظمين.
مثال. إذا تم تقديم قهوة لاتيه لا طعم لها وسخيف في اليوم التالي ، فلن يعود أبدًا. ولن يرغب الممنوح له في إدارة عمل تجاري بنتائج غير متوقعة.
افتح شركة لتحقيق هدفك الخاص في الحياة
بمجرد إنشاء نموذج أولي للامتياز ، يصبح تحقيق رغبتك أولوية. أهم خطوة في بناء الأعمال التجارية هي تحديد هدفك الرئيسي أو فهم ما تريد تحقيقه في الحياة.
لمعرفة الهدف الرئيسي ، أجب عن الأسئلة:
- ما الذي يثيرني أكثر؟
- كيف اريد ان اعيش؟
- كم أحتاج من المال؟
- كم أريد أن أسافر؟
ثم حدد الهدف الاستراتيجي - قائمة المهام التي يجب على الشركة تحقيقها.
الهدف الاستراتيجي هو أداة لتقييم التقدم المحرز وتنفيذ الخطط والامتيازات التجارية. هذه قائمة من المعايير التي يمكن لأي شخص فهمها. كما يحتوي على التوقعات المالية ، والدخل الإجمالي والأرباح المخطط لها.
يحدد الهدف الاستراتيجي سبب حصول نشاطك التجاري على آفاق السوق لتحقيق الأهداف المالية وتحقيق الهدف الرئيسي. كما أنه يحدد نوع العمل الذي تقوم به ويصف عميلك المثالي.
مثال. الهدف الرئيسي من الباريستا هو الحصول على 500000 دولار سنويًا وقضاء شهر واحد في السفر كل عام. الهدف الاستراتيجي هو شرح الكيفية التي ستجلب بها المقاهي الثلاثة 167،000 دولارًا سنويًا لكل منها ، وتحتوي على خطة حول كيفية تقليص أنشطة المقهى لمدة شهر كامل سنويًا.
الهياكل التنظيمية حاسمة لتطوير الأعمال
يكره معظم الناس التنظيم. ولكن لن تكون الأعمال ناجحة إذا لم يعرف الموظفون مسؤولياتهم.
وضع استراتيجية تنظيمية ، وتوزيع المسؤولية بين الموظفين. حتى إذا كانت الشركة صغيرة جدًا ، فأنت بحاجة إلى التخطيط لاستراتيجية تنظيمية من أجل معرفة آفاق تطوير الأعمال.
أولاً ، حدد عدد الموظفين الذي تحتاجه ونوع العمل الذي سيقوم به الجميع. ثم ، لكل وظيفة ، ضع جدولًا زمنيًا للعمل يصف من الذي يقدم الموظف تقاريره وكيف سيتم تقييم عمله.
مثال. تعرف الباريستا أن كل من مقاهيها ستحتاج إلى ثلاثة من المحامين ، وخباز ، ومدير غرفة ، ومدير تسويق ، ومحاسب ومدير. أولاً ، يقوم الباريستا بشكل مستقل بجميع الواجبات: يصنع القهوة ، ويخبز ملفات تعريف الارتباط ، ويشارك في الإعلانات ويحتفظ بالسجلات. لكن العمل ينمو ، وعليك أن تعرف بالضبط عدد الأشخاص الذين يجب توظيفهم ولأي منصب. بعد خبرة في كل منصب ، يعرفهم الباريستا "من الداخل" ويمكنهم وضع كتيبات خاصة سيتم تمريرها إلى الموظفين في المستقبل.
ميزة أخرى لمنظمة واضحة هي نظام المسؤولية الفردية. كل موظف مسؤول عن الوظيفة ، والتي يجب ذكرها بوضوح في كل دليل ولائحة.
يجب على كل موظف التوقيع على اللائحة ، وبالتالي الموافقة على المسؤولية عن إنجاز المهام الموكلة إليه.
مع مجموعة كاملة من الموظفين ، سيكون عملك قادرًا على تحقيق هدفه الاستراتيجي والرئيسي.
عند إدارة الموظفين ، لا تعتمد على الناس ، بل على النظام
لا يكمن سر استراتيجية الإدارة الناجحة في القادة الموهوبين ، ولكن في نظام الإدارة.
نظام الإدارة هو أداة تسويق تعكس كيفية تعاملك مع الموظفين وتحفيزهم. له أكبر تأثير على النتيجة التي يراها العميل.
مثال. يمكن للباريستا أن يخبر الخباز أنه يجب أن يكون في المطبخ ويخبز كمية معينة من ملفات تعريف الارتباط كل يوم. أو يمكنك جعل المطبخ في متناول أعين الزوار وحتى السماح للخباز باختيار المكونات بنفسه. ثم سيكون الخباز أكثر شغفًا بالعمل ، وسيتلقى العملاء المزيد من ملفات تعريف الارتباط اللذيذة.
أهم جزء من نظام الإدارة هو استراتيجية الموظفين. بفضلها ، سيفهم الموظفون الفكرة الكامنة وراء العمل ويساعدون الأعمال على تحقيق أهدافها. من المهم أيضًا اختبار الموظفين بانتظام للتأكد من امتثالهم لمعايير العمل.
مثال. يضع Barista الأولوية لإبداع الموظف. بتوظيف خباز ، تخبره أنه بحاجة إلى أن يكون مبدعًا ويجمع قائمة كعك جديدة أسبوعيًا. خلاصة القول: يطور الخباز إمكاناته الإبداعية ، ويتلقى زوار المقهى مجموعة متنوعة من الكعك.
فكر فقط بالعميل
ركز على العميل وفكر فقط باحتياجاته. فحص التركيبة السكانية للعملاء وعلم النفس.
مثال. لا تملك باريستا المال الكافي للدراسة على نطاق واسع ، وتطلب من العملاء ملء استبيان قصير بأسئلة ديموغرافية (العمر والعنوان) والطبيعة النفسية (الترفيه). بمثل هذه المعلومات ، ستفي منتجات باريستا بخصائص الزوار ، مما يحفزهم على الشراء.
بعد أن تعرف عملاءك على أفضل وجه ممكن ، اجعل التسويق أكثر جاذبية لهم.
مثال. وجدت دراسة IBM أن درجة معينة من اللون الأزرق يُنظر إليها كمؤشر على موثوقية الشركة. لذلك ، أنشأت شركة IBM لون الشركة الخاص بها ، والمعروف باسم "IBM Blue".
إلى أصحاب الامتياز المحتملين لتقدير نموذج الامتياز الخاص بك ، قم بالترويج للمنتج باستمرار للعملاء ، باستخدام البيانات التي تم جمعها ونتائج الاختبار في التسويق.
مثال. إذا وجد بحثك ميلًا لجذب العملاء الأصغر سنًا ، فغير إستراتيجيتك التسويقية واستثمر في الإعلان عبر الإنترنت لاستهداف جمهور أصغر سنًا.
سوف يتكون عملك من أنظمة كاملة المواصفات.
بعد تشكيل النموذج الأولي للامتياز التجاري ، سيصبح عملك معقدًا ، ولكن من السهل إدارة مجموعة من الأنظمة والعمليات. سيكون لديك استراتيجية نظامية يتفاعل فيها كل شيء مع بعضها البعض ، بحيث تتطور الأعمال وتتغير.
تنقسم استراتيجية النظام إلى نظام المواد (أجهزة الكمبيوتر والألوان) ، ونظام غير ملموس (الأفكار وكل شيء على قيد الحياة في عملك) ونظام المعلومات (يحتوي على جميع معلومات الأعمال).
مثال. في مقهى باريستا ، يتضمن النظام المادي آلة صنع القهوة ، ويشمل النظام غير المادي موقف الموظفين ، ويتضمن نظام المعلومات بيانات حول ما يشتريه العملاء.
يجب أن تعمل جميع هذه الأنظمة معًا.
مثال. يريد باريستا شراء آلة قهوة جديدة ، أي تغيير نظام المواد. لاتخاذ هذا القرار ، تحتاج إلى النظر في التأثير على الأنظمة الأخرى.
يمكن أن يعاني النظام غير الملموس إذا كان الموظفون يعشقون السيارة القديمة ولا يريدون إعادة التعلم.سيتعين على نظام المعلومات مراقبة سلوك العملاء بعناية للتأكد من أن الآلة الجديدة تجعل القهوة بالحليب على المستوى المناسب ولا تضر المبيعات.
إذا لم تستطع الأنظمة العمل بسلاسة ، فلن يكون هناك فرصة للعمل.
عملية التخطيط والتنفيذ مستمرة.
اعمل باستمرار على النموذج الأولي ، وقم بإجراء تغييرات على الأنظمة وتأكد من أن كل شيء يعمل إلى أقصى حد. هذه المراجعة والاختبار المستمر هي عملية تطوير الأعمال.
الخطوة الأولى في هذه العملية هي الابتكار. الابتكار شيء جديد. سر الابتكار الناجح في الأعمال التجارية هو اعتدالهم. نحن بحاجة إلى اختراع ليس منتجًا جديدًا ، ولكن طريقة جديدة للإنتاج والبيع.
الخطوة الثانية هي تحديد كل شيء في عملك.
مثال. كيف يمكن لباريستا معرفة أن تحفيز إبداع الخباز يعمل إذا لم تتبع عدد المعجنات المباعة؟
الخطوة الأخيرة هي التنفيذ.
التنفيذ هو تنفيذ الابتكارات وتنفيذ فكرتك. هذه عملية مستمرة تستند إلى جهودك في الابتكار والقياس الكمي.
ببساطة ، إذا زادت بدلة زرقاء من المبيعات ، استمر في ارتداء بدلة زرقاء. ولكن إذا حدد التقييم الكمي أنه إذا لم يكن هناك سترة ، فإن المؤشرات تزيد ، قم بإزالتها على الفور.
لا يتم الابتكار والقياس والتنفيذ بترتيب زمني ، ولكن يحدث في وقت واحد.
لا تنتهي عملية التطوير أبدًا ، لأن عملك سيخلق باستمرار ابتكارات وينفذها ويقيم النتائج.
أهم شيء
تفلس معظم الشركات الصغيرة. ولكن إذا بدأت من اليوم الأول في إنشاء نشاط تجاري كنظام امتياز حتى يتمكن أي شخص من إدارته في المستقبل ، فستزداد فرص نجاحك بشكل كبير. السر هو العمل من أجل عملك وليس فيه.
حدد هدفك الرئيسي. قبل بدء عمل تجاري ، حدد مقدار المال الذي تحتاجه وكم تريد العمل. يجب تحديد هذه النقاط الرئيسية في البداية ، لأنك تنشئ نشاطًا تجاريًا لتحقيق أهدافك.
ركز على العميل. جمع البيانات الديموغرافية والنفسية التي تجعل التسويق أكثر جاذبية للعملاء.
فكر مليًا في هيكلك التنظيمي. حتى إذا كانت الشركة صغيرة جدًا ، فخطط إستراتيجيتك التنظيمية للمستقبل.
