مهارات التفاوض هي أساس العمل
قبل عقود قليلة ، تم بناء العالم على تسلسل هرمي: في القرارات العائلية التي اتخذها الأب ، وفي العمل اتبع الجميع المسار الذي اختاره مدير الشركة.
اليوم ، الهياكل الاستبدادية نادرة. أصبح التسلسل الهرمي عفا عليه الزمن تقريبًا ، وأصبح الوصول إلى المعلومات أكثر سهولة ، ويشارك العديد من الأشخاص في صنع القرار. الآن أصبح التحدث مع الناس أكثر أهمية: يتواصل السياسيون مع الناخبين ، وتشجع الشركات الموظفين على المشاركة في صنع القرار. حتى العلاقات الأسرية أصبحت ديمقراطية.
مثال. في عصر Google ، لم يعد بإمكان الآباء إخبار طفلهم: "لا تفعل هذا ، إنه ضار" ، لأنه يمكنه الاتصال بالإنترنت والعثور على أدلة وتحدي وجهة نظرهم.
من خلال المفاوضات ، يمكنك التوصل إلى اتفاق في أي مجال. تختلف المناقشة مع الأصدقاء حول فيلم عن التفاوض على الأسعار مع الموردين أو التفاوض على حظر دولي على الأسلحة ، ولكن في جميع النواحي تكون جميع المفاوضات متشابهة.
كل يوم في حياتك يتضمن أي نوع من المفاوضات. بعد حصولك على المهارات اللازمة ، ستحسن بشكل كبير نتائج أي مفاوضات.
تجنب الحرب الموضعية
إن الحرب الوضعية هي موقف يتخذ فيه كلا الجانبين موقفاً ، ويدعمه بعنف ويقدم تنازلات في الحالات القصوى. في مثل هذه الحالة ، فإن الحل الذي تم التوصل إليه ليس نتيجة مفاوضات. إما أن يفوز الجانب الأكثر عنادا ، أو يتم التوصل إلى حل وسط يرضي كلا الجانبين.
المشكلة في مثل هذه الصراعات هي أن كلا الجانبين يتمحور حول مواقفهما الأصلية. إنهم يريدون "الفوز" ، لكنهم لا يجدون حلاً مفيدًا للطرفين معًا. المواجهة المفتوحة تستغرق الكثير من الوقت والجهد. قد تتخذ الأطراف مواقف لا هوادة فيها ، خشية أن تضطر إلى تقديم تنازلات. في الواقع ، هذا لا يؤدي إلا إلى نقاش طويل ومؤلم.
فالحرب الموضعية تعقد حل النزاع وتدمر العلاقات بين الطرفين. ينتهي بالحلول غير المثلى (في أحسن الأحوال) ، ويقضي الكثير من الوقت والجهد ، ويضر أيضًا بالعلاقات التجارية.
تذكر أنك تتفاوض مع شخص
من الخطأ النظر إلى المفاوضات على أنها حوار بين الأفراد العقلانيين المطلقين. لا يوجد رأي واحد في المفاوضات: على الأقل هناك وجهة نظر ذاتية. تتمتع الأحزاب بخصائص فردية وخبرات وقيم وعواطف.
سوف ينظر الطرفان إلى الأشياء بشكل مختلف ويفسران "الحقائق" بطريقتهما الخاصة. في بعض الأحيان يتحدث شخصان عن أشياء مختلفة تمامًا دون إدراك ذلك.
يمكن للناس أن يتفاعلوا بشكل مختلف مع موقف واحد ، لا سيما الموقف المجهد. غالبًا ما تجعل المناقشة الطويلة والمكثفة الشخص عدوانيًا ، مما قد يزعج شخصًا آخر ويجعله يدافع عن نفسه. ثم يصبح المزيد من المناقشة بلا معنى.
في المفاوضات ، فإن الجمع بين الآراء المختلفة والعواطف القوية هو أقوى عقبة أمام البحث عن حل مفيد للطرفين. الحجج المعقولة لن تساعد هنا.
تجري المفاوضات على مستويين مختلفين: الحجج الفعلية والتصورات العاطفية. من المستحيل فصل هذه المستويات تمامًا. تذكر أنه بالإضافة إلى الحقائق ، هناك مستوى بين الأشخاص ، وهو مصدر العديد من النزاعات أو سوء الفهم.
قمع المشاعر مثل الغضب أو الخوف. حاول أن تضع نفسك في مكان الآخر ولا تنظر في الحقائق فحسب ، بل أيضًا في مشاعر الناس.
عدوك مشكلة وليست محاوراً
الغرض من المفاوضات هو البحث عن حل طويل الأمد مفيد للطرفين ، وليس "انتصار" أحد الطرفين. مناقشة منفصلة عن العلاقات الشخصية.للتفاوض بنجاح ، مواكبة الحقائق.
يجب على كلا الطرفين التعامل مع المشكلة من وجهة نظر عقلانية ، وليس عاطفية. نرى بعضنا البعض كشركاء ، وليس أعداء.
تحتاج إلى إلقاء نظرة على موضوع المحادثة من وجهة نظر محايدة. في بعض الأحيان يكون من المفيد الجلوس على جانب واحد من الطاولة - وبهذه الطريقة لن يتم النظر إلى المشكلة على أنها مواجهة ، ولكن كمسألة تمت مناقشتها لا يمكن حلها معًا إلا.
كن محايدا والتزم بالحقائق. لا تتحول أبدًا إلى الشخصيات ولا تلوم الشخص الآخر على عدم المعقولية ، بغض النظر عن مدى سخافة موقفه بالنسبة لك ، حتى لا تخلق مسافة تجعل المحاور ينسى الحقائق ويتفاعل على مستوى عاطفي بحت.
مثال. يجب ألا يجادل الزوجان المطلقان حول من يقع اللوم على زواج فاشل. إنهم بحاجة إلى مناقشة مستقبل الأطفال.
قبل البحث عن حل ، يجب أن تفهم مصالح الطرفين.
غالبًا ما تبدو مواقف الجانبين غير متوافقة.
مثال. خطط إجازة الزوجين: "أريد أن أذهب إلى البحر" مقابل "أريد أن أذهب إلى جبال الألب".
عند التعمق أكثر ، ستجد حلولاً جديدة تنشأ دون الحاجة إلى التنازل. إذا أراد الزوج الذهاب للسباحة ، وذهبت الزوجة للتزلج ، فيمكنهما قضاء إجازتهما على بحيرة جبلية.
غالبًا ما يرجع الموقف في المفاوضات إلى عدة مصالح. في هذا المثال ، المواقف المختلفة هي نتيجة لتوقعات مختلفة عن البقية. لإيجاد حل ، حاول معرفة كل ما تفضله. من خلال تحديد الاختلافات ، سيكون من الأسهل بالنسبة لك تحديد الأولويات ومعرفة ما إذا كانت الامتيازات غير المؤلمة ممكنة. ما هو الهدف النهائي؟ ماذا تتفق مع بعضها البعض؟ ما هي الاختلافات بين مواقفكم؟ من أين أتت هذه الاختلافات؟
غالبًا ما تكون الاحتياجات الأساسية للناس من أجل الاعتراف والإدارة والأمن والحب هي المحركات الرئيسية.
مثال. إذا كنت لا تعرف ما الذي يدفع شخصًا آخر ، اسأل: "لماذا تريد الذهاب إلى جبال الألب؟" أو "لماذا تمانع"؟
في نفس الوقت ، يجب أن تفهم ما يدفعك. عبّر عن رغباتك بشكل مفتوح قبل تقديم العروض. فقط عندما تكون مصالح كلا الطرفين واضحة يمكن إيجاد حل مفيد للطرفين.
سرد الخيارات قبل البحث عن حلول.
عادة ما يرى المفاوضون بوضوح النتيجة المرجوة: غالبًا ما يأخذون مسودات عقود معهم ، على أمل إقناع الشخص الآخر بالاتفاق معهم. مثل هذه "القرارات" محكوم عليها بالفشل ، لأنها تقوم على موقف واحد فقط.
بدلاً من الاقتراحات أحادية الجانب ، كن منفتحًا لمناقشة جميع الحلول الممكنة وجعلها مناسبة فقط لكلا الطرفين.
مثال. يسألك أحدهم: "من برأيك سيفوز بجائزة نوبل في الأدب العام القادم؟" على الأرجح ، لن تجيب على الفور. بعد تجميع قائمة المرشحين والتفكير ، ستختار واحدًا.
وبالمثل ، ينبغي السعي إلى المفاوضات.
تتكون المفاوضات من مرحلتين: تشير أولاً إلى الحلول الممكنة ، ثم تبدأ في الاتفاق. ابدأ بتحييد المواقف المتطرفة ، ودراسة السيناريوهات المختلفة والنظر في التفاصيل. كن مبدعا: رسم ، تبادل الأفكار ، واطلب مشورة الخبراء. حاول أن تجد طريقة للخروج من أكثر المواقف التي لا هوادة فيها. لذلك سيكون لديك العديد من الحلول الممكنة ، وإذا انتقلت إلى المرحلة الثانية من المناقشة ، فسيكون بعضها مقبولًا لكلا الطرفين.
قم دائمًا بتحديد اختيارك على معايير موضوعية
حتى إذا فاجأت شريكك بمقترح مكتوب بشكل كامل ، فلن تسهل المفاوضات. من غير المحتمل أن يوافق ويتجاوب مع الدفاع أو الاعتداء. أولاً ، ابحث عن المعايير الصحيحة التي ستبني عليها قرارك. يجب أن تكون المعايير واضحة وموضوعية ، باستثناء سوء التفسير.
مثال. السعر العادل للمنزل ليس فقط السعر المتوقع للبائع أو المشتري.يجب أن يعتمد على متوسط سعر المتر المربع وحالة المبنى وأسعار المنازل المماثلة في المنطقة. هذه المعايير موضوعية ويمكن التحقق منها.
خلال المفاوضات ، يجب على كلا الطرفين تحديد معاييرهما لتقييم القرار. يجب ألا تكون المعايير هي نفسها ، ولكن موضوعية ومفهومة.
لا تستسلم أبدًا للضغط. إذا وضع شخص ما إنذارًا نهائيًا: "هذه هي جملتي الأخيرة" ، اسأل ما هي المعايير التي تستند إليها: "لماذا تعتقد أن هذا سعر عادل؟" حاول إيجاد معايير موضوعية لتأسيس قرارك.
إذا كان من المستحيل العثور على المعايير الصحيحة ، فتأكد على الأقل من أن عملية صنع القرار عادلة. هذه هي طريقة مشاركة ملفات تعريف الارتباط في رياض الأطفال وفقًا لطريقة "أشاركها ، تختارها": يشارك الطفل الأول ملفات تعريف الارتباط ، ولكن من الأفضل أن تكون صادقًا ، حيث أن الطفل الثاني هو أول من يختار القطعة التي يحبها.
للتفاوض بشكل جيد ، تحتاج إلى الاستعداد لها
لا تذهب أبدًا إلى المفاوضات بدون استعداد. اجمع أكبر عدد ممكن من الحقائق وادرسها بعناية. تعرف على كل شيء عن المشاركين والسياق المحدد للمفاوضات. ما الذي يدفع شخص آخر؟ ما هي اهتماماته وأهدافه؟ هل يتخذ قرارا بمفرده أو مع مراعاة مصالح الرئيس أو الشريك أو الزوج؟ هل هناك قضايا شخصية أو سياسية أو دينية يجب الانتباه إليها؟
كلما عرفت أكثر ، كلما فهمت الشخص الآخر بشكل أفضل وزادت احتمالية إيجاد حل بناء. كلما قل معرفتك ، كلما بدأت في الجدل حول القضايا القائمة على التحامل والمضاربة والعاطفة.
لا تستهين ببيئة التفاوض. من الضروري أن تقرر مسبقًا مكان إجراء المفاوضات: في مكتبك ، في المنزل ، في المنطقة المحايدة ؛ كيفية إجراء ذلك: عن طريق الهاتف أو شخصيًا أو جماعيًا ؛ ماذا تعني مدة المفاوضات للخصوم ؛ سواء ضغط الموعد النهائي سيساعد أو يضر المفاوضات.
خصص بعض الوقت لدراسة التفاصيل والاستعداد لخلق بيئة مريحة لكلا الطرفين. هذا سيزيد بشكل كبير فرص إجراء مناقشة بناءة.
المفاوضات هي التواصل!
تنشأ معظم النزاعات بسبب نقص الاتصال. يؤدي سوء الفهم والثغرات المعرفية إلى النزاعات ، ويساعد التواصل النشط على تجنب هذه المشاكل. حتى في حالة النزاع ، يجب أن يكون اتصالك إيجابيًا ويركز على إيجاد حل. استمر في قيادة المناقشة ولا تقاطعها ، مع التركيز على أي جدال.
كثيرا ما نسمع فقط ما نريد. استمع إلى ما يقوله الشخص وأظهر له هذا: "إذا كنت أفهمك بشكل صحيح ، تعتقد ...". لذلك يمكنك القضاء على سوء الفهم على الفور.
بمجرد أن تفهم موقف شخص آخر ، حدد اهتماماتك الخاصة. لا تتحدث عن ما تعتبره أخطاء وأخطاء في موقف المحاور ، بل شارك توقعاتك وآمالك.
لا تتفاعل عاطفيًا ، ولكن ، إذا لزم الأمر ، دع الشخص الآخر يصب غضبه أو عواطفه. في مثل هذه الحالات ، اشرح السلوك.
مثال. "أتفهم سبب غضبك ، وشعرت بخيبة أمل بسبب ..."
المهمة هي جعل المناقشة على مستوى الحقائق ومواصلة ذلك. الصمت يعني نهاية أي مفاوضات.
حتى أفضل الطرق لا تضمن النجاح دائمًا.
من الناحية النظرية ، تؤدي المفاوضات إلى نتائج أفضل إذا كان الجانبان منفتحين ، ويستخدمان معايير موضوعية ويسعون إلى إيجاد حل معًا. ولكن لا يمكنك أبدًا إجبار أي شخص على التصرف بطريقة معينة أو التخلي عن منصبه. يمكنك فقط محاولة القيام بذلك.
ابدأ المناقشة بتحديد المشكلة وعملية التفاوض: وافق على كيفية سير المناقشة وكيف ستتخذ القرار. إذا كان الشخص الآخر لا يدعمك في هذا أو يستخدم أساليب غير شريفة (كلاسيكية - "شرطي جيد ، شرطي سيء" أو ماكرة - "أود ذلك ، لكن رئيسي ...") ، أبلغ عن ذلك صراحة. وضح أنك ستشارك في مناقشة تستند إلى فهم مصالح الطرفين وتركز على معايير موضوعية.
عندما يكون هناك اختلال في توازن القوة بين الجانبين (على سبيل المثال ، مناقشة زيادة الرواتب مع الرؤساء) ، يمكنك فقط ملاحظة لماذا تعتقد أنها ستكون مفيدة لكليهما.لكن الرؤساء هم الذين يقررون كيف تسير المفاوضات وعليك أن تقبلها.
تذكر أنه لا يمكن حل كل شيء في الحياة من خلال المفاوضات.
أهم شيء
لا تعتبر الصراعات لعبة ، حيث يخرج الفائز بمفرده. تجنب الحرب الموضعية وحاول فهم ومراعاة مصالح الأطراف. تمسك بالحقائق. تذكر أنك تتعامل مع الناس وأن تكون منصفًا عندما يتعلق الأمر بالقرار.
لماذا من المهم تعلم التفاوض؟ المفاوضات هي أساس العمل. تجنب الحرب الموضعية.
ماذا يعني التفاوض؟ تذكر أنك تتفاوض مع شخص. عدوك مشكلة وليس محاوراً. قبل البحث عن حلول ، يجب أن تفهم مصالح الطرفين.
ما الأساليب والتقنيات التي يمكنني استخدامها؟ اذكر الخيارات قبل البدء في البحث عن حل. قم دائمًا بتحديد اختيارك على معايير موضوعية. استعد للمفاوضات مقدما. المفاوضات هي التواصل. حتى أفضل الطرق لا تضمن النجاح دائمًا.
Theogony
